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用这 3 个方法 从根本上改善酒店现状

不能以战术上的勤奋,掩盖战略上的懒惰。

  酒店这个“冬天”,我们用战术可以“度过”吗?

  从市场的层面说酒店的竞争是淡季客人的争夺,当流量充足的时候,我们可以“放任自流”,但是一旦淡季来临,酒店就会断崖式的降价来面对惨淡的市场。

  两个现实的情况让很多酒店措手不及,一是供大于求,原来的好日子一去不复返了;二是客人更加的挑剔,信息的对称让客人掌握了话语权。

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  这个冬天足够漫长,需要酒店不仅仅有耐力,还需要正确的前进方向。

  首先,需要酒店想清楚客户是谁?就是你想把客房卖给谁?

  我们通常的答案是这样,商务客人,协议客户,散客,会议客户等。这样的答案对酒店帮助是不大的。我们需要更加的细分市场,细分目标客户是谁?

  这个是酒店战略层面的命题,也是目前很多酒店忽视的问题。我们都知道现在的酒店业态越来越多,分流越来越严重,现象的背后是市场细分和客户细分的结果。

  对于已经运营的酒店,需要根据产品的情况、位置的情况、价格的情况、服务的情况、配套的情况,重新定义我们的客户是谁?

  例如:我们的目标客户定位是商务客人,那么,需要我们清楚是哪个类别的商务客人;是高、中、低那个类别的?是企业的市场人员还是技术人员。

  这些是酒店方向的问题,也是定位的问题,更是涉及到酒店如何定位渠道,定位传播,定位营销工作内容的基础。

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  其次,需要酒店定义渠道结构,通过哪些渠道实现销售?

  对于渠道的定位,从目前看大家觉得说来说去,就是这么多。这里有个比例问题,所以,需要酒店在这个层面上界定清楚,当下以什么渠道为主,明天我们要优化哪些渠道,后天我们自己的直销渠道在整个渠道占比中处于什么样一个位置。

  无论我们依赖哪种渠道,只要这个渠道不是酒店自己的直销渠道,我们都会有风险,这种风险会随着依赖程度不同而波动。

  就像今天的酒店花钱也是买不到流量一样,也不是增加几个营销人员就会把酒店的出租率搞定的。

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  第三、营销人员的分工与执行

  根据酒店的细分市场定位,根据酒店的渠道重新梳理,酒店需要重新对营销人员提出新的工作要求,并形成一套完整的业务流程。

  需要酒店注意的是,酒店的营销工作分为两个大部分,一个是外部的一个是内部。外部的做引流,内部的做存量和增量,这样的工作需要酒店在工作职责上进行划分。

  今天的酒店只有在定位上做出明确的细分,现有的酒店只有重新定义自己的酒店,才是突围的关键,因为定位决定了后面所有的工作,包括,产品的优化和服务的提升。

  当我们把酒店市场细分定位确定之后,根据渠道定位和营销人员的重新部署,酒店就可以重新开展运营工作,当我们解决了“道”的问题,其它“术”的方法,到处都是。

  当酒店站在战略的层面解决市场的问题时,我们忽然发现,走向未来的方法有很多,我们只要寻找和选择,实践和执行就可以了。

  当我们站在高高的山巅上远眺,我们看到未来成功的路径和远方春天的微笑。